علم تقلید .بررسی روانشناسی کاربران در کسب و کارها

Salganik و همکارانش یک آزمایش ساده را آغاز کردند. آن‌ها سایتی را طراحی کردند که در آن مردم می‌توانستند به موسیقی گوش دهند و آن را رایگان دانلود کنند. هیچ ترانه معروفی یا باندهای مشهور وجود ندارد، فقط آهنگ‌های ناشناسی از هنرمندان گمنام. آثار محلی که تازه شروع شده‌ بودند یا گروه‌هایی که اولین دموی خود را کنار هم قرار داده بودند. گروه‌ها با اسم‌هایی مثل Go Mordecai، اتحادیه Shipwreck و ۵۲ مترو.

این آهنگ‌ها در یک لیست و یکی پس از دیگری سازماندهی شده‌ بودند. مردم می‌توانستند بر روی هر آهنگی کلیک کنند، به آن گوش دهند، و اگر از آن خوششان می ‌آمد، آن را دانلود کنند. برای هر شنونده ترتیب آهنگ ها بهم زده شد تا اطمینان حاصل شود که هر ترانه مورد توجه یکسانی قرار می ‌گیرد. بیش از ۱۴ هزار نفر شرکت کردند.

علاوه بر نام باندها و آهنگ‌ها، برخی از مردم اطلاعاتی در مورد آنچه که شنوندگان قبلی دوست داشتند ارائه کردند. برای هر ترانه، آن‌ها می‌توانستند ببینند که چند نفر دیگر آن را دانلود کرده‌اند. به عنوان مثال، اگر ۱۵۰ نفر “lockdown” توسط 52 مترو را دانلود کرده بودند، عدد ۱۵۰ در کنار این آهنگ ظاهر می شد.

و درست مانند فهرست پرفروش ها، برای این “تاثیر اجتماعی” شرکت‌ کنندگان بر حسب محبوبیت مرتب شدند. بیش‌ترین ترانه دانلود شده در بالای لیست، دومین دانلود در رده دوم، و به همبن ترتیب قرار گرفتند. تعداد دانلودها و ترتیب آهنگ ها به طور خودکار هر بار که یک شنونده یک آهنگ جدید دانلود می‌کرد به روزرسانی می‌شد. سپس Salganik بررسی کرد که مردم کدام آهنگ‌ها را دانلود می‌کردند.

در واقع ارائه اطلاعات در مورد انتخاب‌های دیگران تاثیر بزرگی داشته ‌است. ناگهان مردم تمایل به دنبال کردن هم سن و سالان خود داشتند. درست مانند تماشای یک نقطه نور در یک اتاق تاریک، مردم آهنگ هایی که شنوندگان پیشین دوست داشتند، گوش می‌دادند و دانلود می کردند.

محبوبیت متمرکز شد. این فاصله میان بیشترین و کمترین محبوبیت ها افزایش یافت. آهنگ‌های محبوب، محبوب‌تر شند و آهنگ هایی با محبوبیت کمتر، حتی کمتر مورد توجه قرار گرفتند. این آهنگ‌ها یکسان باقی ماندند، اما نفوذ اجتماعی باعث شد که بهترین، بهتر شود و بدترین، بدتر عمل کند.

اما Salganik به نتیجه نرسیده بود. مشخص بود که چگونه تمایل مردم برای تقلید از دیگران بر محبوبیت تاثیر می‌گذارد، اما این هنوز معمای قبلی را حل نکرده است. مطمئنا، برخی از ترانه‌ها و کتاب‌ها ممکن است محبوب ‌تر از سایرین باشند، اما چرا متخصصان نمی‌توانند با تحقیقات بازار این موفقیت‌ها را پیش بینی کنند؟

برای درک آن،Salganik  یکی دیگر از جزئیات را اضافه کرد.

برگشتن به دنیای واقعی غیر ممکن است. هیچ ‌کس نمی‌تواند زمان را متوقف کند، برگردد، و ببیند که اگر اوضاع از نو شروع شود چه اتفاقی خواهد افتاد. پس به جای برگشتن به همان دنیا، Salganik  هشت دنیای دیگر را خلق کرد. هشت جهان مجزا، یا گروه‌های متمایز، که حداقل در ابتدا یکسان به نظر می‌رسیدند.

این تصمیم کلیدی بود.

زیبایی یک تجربه خوب، در کنترل است. در این حالت، هر یک از هشت جهان شروعی مشابه داشتند. همه به اطلاعاتی یکسان دسترسی داشتند. همه آهنگ‌ها با دانلود صفر شروع شدند و به این دلیل که مردم به طور تصادفی برای هر جهان تخصیص داده می‌شدند، حتی شرکت کنندگان در کلمات مختلف قابل ‌تشخیص نبودند. بنابراین در حالی که برخی افراد ممکن است موسیقی پانک را دوست داشته باشند، و برخی دیگر ممکن است از رپ خوششان بیاید، به طور متوسط تعداد یکسانی از افراد با هر اولویت در هر دنیا وجود دارند.  سپس در هر بعد ممکن، دنیاها شروعی یکسان داشته اند.

اما در حالی که آن‌ها شروعی یکسان داشتند، هر جهان به طور مستقل تکامل می‌ یافت. تقریبا مثل این بود که هشت نسخه مختلف از زمین به طور جداگانه در کنار یکدیگر در حال چرخیدن هستند.

اگر موفقیت به تنهایی با کیفیت هدایت می‌شد، هر دنیایی باید به طور مشابه پایان می یافت. آهنگ‌ های بهتر باید محبوب ‌تر شوند، بدترین آهنگ ها باید کمتر محبوب می شدند، و ترانه‌هایی که در یک دنیا محبوب هستند، باید در همه آن‌ها محبوب باشد. اگر ۵۲ مترو “lockdown” محبوب ‌ترین آهنگ در یک دنیا بود، باید به بالای لیست در مابقی نزدیک می بود. به طور متوسط، ترجیحات در میان گروه‌ها باید یکسان باشند.

اما اینطور نبود.

محبوبیت آهنگ به طور گسترده از دنیایی به دنیای دیگر متفاوت بود. ۵۲ مترو “lockdown” محبوب‌ترین آهنگ در یک دنیا بود. به عبارت دیگر، یکی از کمتر محبوب ها بود. چهلم از چهل و هشت . تقریبا آخری.

آهنگی مشابه، گروه‌های غیرقابل تمایز از شرکت کنندگان، کاملا دارای سطوح متفاوتی از موفقیت بودند. همان شرایط اولیه، و اما نتایج نهایی متفاوت.

چرا موفقیت اینقدر متغیر بود؟

دلیلش نفوذ اجتماعی بود. در جایی که در آن ۵۲ مترو در جهان محبوب ‌تر نبود، عاشقان پانک دیگری وجود نداشتند. اما به این دلیل که مردم تمایل دارند کسانی را که پیش از آن‌ها می‌آمدند را دنبال کنند، اختلافات اولیه تصادفی بسرعت زیاد شد.

برای درک این که چرا این پدیده رخ می‌دهد، پارکینگ در یک نمایشگاه شهری را تصور کنید. پارکینگ واقعی زیادی بخودی خود وجود ندارد، یا حتی کسی که ترافیک را هدایت ‌کند، فقط یک زمین بزرگ است که مردم در آن اتومبیل خود را ترک می ‌کنند. مردم عموما نسبت به جایی که پارک می‌کنند بی ‌تفاوت هستند، آن‌ها فقط می‌خواهند پشمک بخورند و سوار چرخ و فلک شوند. هیچ خط سفیدی وجود ندارد که نشان دهد خودروهای شخصی کجا باید بروند، بنابراین اولین خانواده‌ای که وارد شود، در هر جایی که بخواهد می‌تواند پارک کند.

اولین ماشینی که وارد شود، توسط خانواده غرب هدایت می‌شود. آن‌ها کمی ترجیح می‌دهند که وقتی پارک می‌کنند رو به غرب باشند، بنابراین آن‌ها به سمت راست حرکت می ‌کنند و اتومبیل خود را رو به غرب پارک می‌کنند:

سپس خانواده دوم بالا می‌آید. این خانواده، یعنی جنوبی ها، بجای غرب، پارک رو به جنوب را ترجیح می دهند. اما ترجیح آن‌ها آنقدرها قوی نیست و با توجه به اینکه اولین اتومبیل در غرب پارک شده ‌است، کنار آن‌ها می ‌ایستند و آنها هم رو به غرب پارک می‌ کنند:

به زودی خودروهای بیشتر و بیشتری ظاهر می‌شوند. در حالی که افراد درون هر یک ممکن است کمی به اینجا و آنجا نظر داشته باشند، اما آن‌ها از ماشین‌هایی که جلوتر از آن‌ها قرار دارند، پیروی می‌کنند تا اینکه پارکینگ به این شکل به نظر برسد:

آنها صحنه ای کامل را می سازند.

اما چه می‌شد اگر به جای خانواده غربی که ابتدا ظاهر شدند، خانواده جنوب به جای آن اول از همه ظاهر می شدند؟ اگر جنوبی ها اولین کسانی بود که می‌توانستند در محوطه پارک کنند؟

به جای پارک کردن رو به غرب، با توجه به اولویت اندک رو به جنوب، آن‌ها جلو می‌روند و این اینگونه پارک می‌کنند:

سپس غربی ها ظاهر می شوند. آن‌ها کمی ترجیح می‌دهند روبه غرب باشند، اما با توجه به اینکه ماشین در حال حاضر رو به جنوب است، آن‌ها جلوتر می‌روند و همین کار را انجام می‌دهند. تعداد اتومبیل‌های بیشتر و بیشتری ظاهر می شوند، و همه آنها از ماشین‌هایی که جلوی آن‌ها قرار دارند پیروی می کنند، تا وقتی که به این شکل به نظر برسند:

هشت ماشین یکسان، ترجیحات پارکینگ عمومی یکسان در انبوه افراد زیاد، اما نتیجه کاملا متفاوت است. همه بجای غرب رو به جنوب قرار می گیرند. فقط به خاطر اولویت‌های هر کسی که اول پارک می کند.

همین روند نتیجه مطالعه موسیقی را هدایت کرد. دو دنیای تاثیر اجتماعی را در ابتدای آزمایش تصور کنید. آن‌ها اساسا یکسان هستند. هیچ کدام از این آهنگ‌ها هیچ دانلودی ندارند. حتی شرکت کنندگان نیز به طور متوسط یکسان هستند.

با این حال، درست مانند غربی ها و جنوبی ها، افراد مختلف ممکن است اولویت‌های متفاوتی داشته باشند. یک نفر ممکن است نسبت به پانک کمی بیشتر از راک علاقه داشته باشد، در حالی که یک فرد دیگر اولویت کمی برای رپ نسبت به پانک دارد.

و ترتیبی که این دو نفر ترجیحات خود را بیان می‌کنند متفاوت است. در یک دنیا، فردی که پانک دوست دارد اول پیش می رود. آن‌ها به چند آهنگ گوش می‌دهند، یک آهنگ پانک که دوست دارند پیدا می‌کنند، و آن را دانلود می‌کنند. برای آهنگ پانک امتیاز یک و برای آهنگ رپ امتیاز صفر تعلق می گیرد. سپس هنگامی که شنونده دوم می‌آید، آن‌ها از اولین انتخاب شنوندگان به عنوان یک راهنما استفاده می‌کنند. آهنگ پانک دانلودهای بیشتری دارد، بنابراین توجه بیشتری به آن جلب می‌شود. شنونده بعدی اولویت اندکی برای رپ دارد، اما آن‌ها پانک را دوست دارند و این آهنگ خیلی خوب به نظر می‌رسد، بنابراین آن را دانلود می‌کنند. پانک 2، رپ ۰.

در دنیای دیگر، کسی که رپ را ترجیح می‌دهد اول می‌رود. این فرآیند بسیار شبیه است، اما نتیجه متفاوتی دارد. آن‌ها به چند آهنگ گوش می‌دهند، یک آهنگ رپ که دوست دارند پیدا می‌کنند و آن را دانلود می‌کنند. نه به خاطر اینکه از آهنگ‌های پانک نفرت دارند، اما در حاشیه، رپ را ترجیح می‌دهند. پانک ۱، رپ ۱. بعد دوست داران پانک می آیند، اما این بار آن‌ها در صف دوم قرار می‌گیرند. بنابراین به جای پیش رفتن با اولویت اندک خود، تحت‌ت اثیر دیگران قرار می‌گیرند و یک آهنگ رپ نیز دانلود می‌کنند. پانک 0، رپ ۲.

به زودی، آن دو دنیایی که زمانی مشابه بودند، کمی متفاوت به نظر می ‌رسند. در یک دنیا، موسیقی پانک راک در صدر این لیست قرار دارد و دیگری یک آهنگ رپ را در صدر دارد.

مجددا، اینکه یک نفر یک آهنگ را دوست داشته باشد، آنقدر کافی نیست تا ترجیحات شخص دیگری را تغییر دهد. اما برای منحرف کردن معیارها کافی است. آهنگ‌ها در بالای لیست توجه بیشتری را به خود جلب می‌کردند، و احتمال بیشتری برای گوش دادن به آنها وجود داشت، و در نتیجه، به احتمال بیشتری دانلود می‌شدند. که باعث شد آهنگ پانک راک دوباره در دنیای اول دانلود شود و آهنگ رپ در دنیای دوم دانلود شود. و این روند با شنونده بعدی تکرار شد.

به آرامی اما مطمئنا، درست مانند ماشین‌هایی که در میدان پارک شده ‌بودند، نفوذ اجتماعی، جهان‌های مشابه را در جهات مختلف هل داد. تمرکز بر روی هزاران نفر که در حال انتخاب گزینه‌ها بودند، منجر به پیامدهای بسیار متفاوتی شد.

این مفاهیم هم ساده و هم تکان ‌دهنده هستند. به جای هدایت شدن بواسطه کیفیت، موفقیت ممکن است گاهی اوقات به وسیله شانس و گروه جمعیت تحریک شود. اگر ما دوباره دنیا را پخش کنیم، بریتنی اسپیرز (و ج. ک. رولینگ، به خاطر آن موضوع) ممکن است هرگز محبوب نبوده باشند. ویدئوی بریتنی در زمان مناسب پخش شد، برخی از مردم آن را دوست داشتند و، به همین دلیل، دیگران به آنها پیوستند. اما ممکن بود او بهتر از هزاران موزیسین مشتاقی نباشد که تا به حال حتی انها را نشنیده ایم.

آیا این به این معنی است که هر چیزی می‌تواند یک موفقیت باشد؟ آیا کتاب‌ها و فیلم‌ها وحشتناک احتمالا به عنوان آثار خوب، محبوب می شوند؟

بیشتر بخوانید>>>معرفی کتاب در مورد موفقیت

نه دقیقا. حتی در تجربه Salganik، کیفیت همچنان با موفقیت همبسته بود، آهنگ‌های “بهتر”، آن‌هایی که در دنیای مستقل دانلود شدند، تمایل به دانلود بیشتر داشتند و آهنگ های بد، دانلود کمتری داشتند. بهترین آهنگ ها هرگز وحشتناک اجرا نشدند و بدترین آهنگ‌ها هرگز به خوبی اجرا نشدند.

اما هنوز تنوع زیادی وجود داشت. و این یعنی کیفیت به تنهایی همیشه کافی نیست. هزاران کتاب، فیلم، و ترانه‌هایی که برای جلب توجه جمعی رقابت می‌کنند، وجود دارد. و هیچ ‌کس وقت خواندن هر جلد کتابی و گوش دادن به همه کلیپ های نمونه را ندارد. اکثر مردم پهنای باند ندارند تا حتی درصد کمی از این گزینه‌ها را چک کنند.

بنابراین ما از دیگران به عنوان یک میان ‌بر مفید استفاده می‌کنیم. یک فیلتر. اگر یک کتاب در فهرست کتاب‌های پرفروش قرار داشته باشد، بیشتر احتمال دارد که بر روی توضیحات آن نگاهی بیندازیم. اگر یک آهنگ در حال حاضر محبوب باشد، بیشتر به آن گوش می‌دهیم. پیروی از دیگران زمان و تلاش ما را نجات می‌دهد و (امیدوارانه) ما را به چیزی رهنمون می‌کند که به احتمال زیاد از آن لذت می‌بریم

آیا این به این معنی است که ما همه آن کتاب‌ها و آهنگ ها را دوست داریم؟ لزوما نه. اما بیشتر احتمال دارد که آن‌ها را بررسی کنیم و امتحان کنیم. و با توجه به هزاران انتخاب رقیب در آنجا، این افزایش توجه کافی است تا آنها را ارتقا دهد.

دانستن اینکه دیگران چیزی را دوست داشته اند، مردم را تشویق می‌کند که از این تردید بهره‌مند شوند. ظاهر شدن در لیست پرفروش ها، نوعی از اعتبار را فراهم می کند. [ XII ] اگر بسیاری از مردم آن را می خرند، پس باید خوب باشد.

جی. کی. رولینگ این ایده‌ها را هنگامی که یک کتاب تحت نام مستعار منتشر کرد، به طور غیر عمد مورد آزمایش قرار داد. پس از موفقیت او با هری پاتر، رولینگ تصمیم گرفت یک رمان جنایی به نام The Cuckoo’s Calling  بنویسد. در حالی که پاتر شهرت رولینگ را به ارمغان آورد، منتقدان از کتاب‌های بعدی در این مجموعه انتقاد کردند، و رولینگ نگران شهرت خود در پاسخ به رمان جدید متعصب بود. می‌خواست بگذارد متن خودش حرف بزند. بنابراین، The Cuckoo’s Calling را به نام رابرت Galbraith منتشر کرد. ترکیبی از رابرت اف. کندی و نام فانتزی دوران کودکی او، الا Galbraith.

رمان رابرت Galbraith با موفقیت توام بود. تقریبا همه کسانی که The Cuckoo’s Calling را می‌خواندند از آن خوششان می آمد. آن‌ها آن را “الهام بخش” و “جذاب برای خواننده ” خواندند.

با این حال متاسفانه تعداد زیادی از آن‌ها وجود نداشتند. خوانندگان در این بین، کم و با فاصله زیاد بودند. The Cuckoo’s Calling با هیاهوی کم منتشر شد و تنها ۱،۵۰۰ نسخه جلد کتاب را در سه ماه اول فروش، فروخت

سپس یک روز این کتاب از 4709امین به پرفروش ترین کتاب در آمازون تبدیل شد. به زودی صدها هزار نسخه فروخته شد.

ایا کسی نبوغ رابرت Galbraith را تشخیص داده بود؟ نه. آیا نظارت دقیق بر روی نوشتن کتاب The Cuckoo’s Calling نشان می‌داد که این یک شاهکار ادبی است؟ . باز هم نه.

یک نفر به سادگی از رولینگ به عنوان نویسنده واقعی کتاب پرده برداشت.

بدون ج. ک. رولینگ، تنها یکی از هزاران رمان کارآگاهی به خوبی نوشته شده بود که برای جلب توجه رقابت می‌کرد. با جی. ک. رولینگ، مهر تایید ۴۵۰ میلیون نسخه ای داشت که خوانندگان بالقوه را وادار به توجه به آن می کرد. به هر حال، چگونه ممکن است میلیون ها نفر اشتباه کنند؟

تاثیرگذاری اجتماعی در اثر

این یافته‌ها در مورد علم تقلید ، مفاهیم مهمی دارند.

هنگام تلاش برای متقاعد کردن دیگران و یا متقاعد کردن آن‌ها برای انجام کاری، ما تمایل داریم که در برابر پاداش یا تنبیه قصور کنیم. کارمند در این ماه ۱۰۰ دلار دریافت می کند و نام آن‌ها بر روی دیوار نصب می‌ شود. به بچه‌ها گفته می‌شود که یا سبزیجات خود را بخورند یا بستنی برای دسر به آنها داده نمی شود.

اما در حالی که پاداش‌ها و مجازات‌ها در کوتاه‌ مدت موثر هستند، اغلب آنچه را که برای رسیدن به آن آماده شده‌اند را تضعیف می‌کنند.

تصور کنید که شما روی یک سیاره بیگانه گیر کرده‌اید و آنها برای شام دو چیز را سرو می‌ کنند: Zagwarts و Gallblats. شما هیچ وقت نامشان را نشنیده بودید، و هر دوی آن‌ها کمی عجیب به نظر می‌رسند، اما گرسنه هستید، پس باید چیزی بخورید.

قبل از اینکه شانس این را داشته باشید که یکی را انتخاب کنید، میزبان می‌گوید قبل از اینکه Zagwarts را بخورید، باید Gallblats را بخورید.

علم تقلید -فکر می کنید کدام یک طعم بهتری داشته باشد؟ Zagwarts یا Gallblats؟

کودکان استنتاج‌های مشابهی در مورد بستنی و سبزیجات دارند. آن‌ها بستنی را دوست دارند و در حالی که ممکن است سبزیجات را دوست نداشته باشند، پاداش بستنی هر گونه احساسات مثبت دیگری را که ممکن است داشته باشند را خراب می‌کند. به هر حال، اگر سبزیجات در ابتدا خوب بودند، چه نیازی به یک پاداش برای خوردن آنها وجود داشت؟

یک جایزه بستنی نشان ‌دهنده این است که سبزیجات ارزش خوردن ندارند. این کودکان باید چیزی دریافت کنند (بستنی) تا آن‌ها را بخورند. و هنگامی که والدین بها را پرداخت می‌کنند، بچه‌ها دیگر غذا نمی‌خورند. هر وقت آن‌ها این فرصت را به دست می‌آورند تا انتخاب‌های غذایی خود را داشته باشند، سبزیجات به طرف دیگر پرتاب می‌شوند. همین مساله برای کارمندان هم صدق می‌کند. آن‌ها شروع به استنباط می‌کنند که تنها دلیلی که باید به موقع باشند و خدمات خوب ارائه دهند، این است که پول بیشتری دریافت خواهند کرد، نه به این خاطر که به کارشان اهمیت می‌دهند.

استفاده از نفوذ اجتماعی موثرتر است. همانند میمون‌ها با ذرت قرمز و آبی، مردم انتخاب‌ها و اعمال دیگران را تقلید می‌کنند. اگر والدین آن‌ها به اندازه کافی بروکلی نخورند، کودکان هم از آن‌ها پیروی خواهند کرد.

متاسفانه، بسیاری از والدین به بچه ‌هایشان این سیگنال را می رسانند که سبزیجات خوشمزه نیستند. والدین سبزیجات زیادی را در بشقاب خود قرار نمی‌دهند و مرغ یا استیک را می‌خورند و یا هر چیز دیگری که در ابتدا سرو شود. و اگر پدر و مادرشان سبزیجات نمی خورند، چرا بچه‌ها بخواهند بخورند؟

اما اگر بروکلی اولین چیزی باشد که در بشقاب والدین آن‌ها قرار می گیرد، و اولین چیزی باشد که والدینشان می‌خورند، بچه‌ها هم همین کار را می‌کنند. حتی اگر یک مشاجره ساختگی وجود داشته باشد که پدر و مادر آخرین تکه را بخورند، باز هم بهتر است. هر چه بچه‌های بیشتری پدر و مادرشان را ببینند که چیزی می‌خورند – و از آن خوششان می‌اید – به احتمال زیاد آنها هم این کار را انجام خواهند داد.

تقلید، ابزار مفیدی نیز هست.

تصور کنید که شما یک روز آفتابی با چند تن از همکاران خود از محل کار برای ناهار بیرون می روید. شما بیرون در یک میخانه محلی نشسته‌اید، و بعد از بررسی منو برای چند دقیقه، دقیقا می‌دانید که چه می خواهید.

پیشخدمت می‌آید، از شما می‌پرسد که چه دوست دارید، و سفارش از زبان شما خارج می ‌شود: ” برگر بروکسل، متوسط، با بیکن و پنیر چدار و سالاد.

او می‌گوید: “بسیار خوب،” بروکسل، متوسط، با بیکن و پنیر چدار، و یک سالاد، درست است؟ ” با شور و هیجان جواب می‌دهید: “بله”.

حالا می‌توانید صدای قاروقور معده تان را بشنوید. توجه کردید چه اتفاقی افتاد؟ احتمالا نه.

با این حال، برای هر یک از ما، اگر نگوییم صدها بار در روز، حداقل یک دوجین از این اتفاقات رخ می دهند. پیشخدمت فقط سفارش شما رو قبول نکرد، او از شما تقلید کرد. او می‌توانست بگوید “بسیار خوب” یا “درست است!”  اما او این کار را نکرد. او دوباره سفارش شما را تکرار کرد، کلمه به کلمه، همان چیزی که گفتید را کپی کرد.

کم اهمیت بنظر می رسد؟ شاید.

اما تحقیقات نشان می‌دهد که این تقلید موفقیت پیشخدمت را تا ۷۰ درصد افزایش می‌دهد.

چه در تلاش برای برنده شدن یک قرارداد باشیم، کسی را بدست آوریم تا کاری انجام دهد، یا درست افرادی که ما را دوست داشته باشند داشته باشیم، تقلید دقیق از زبان و سبک آن‌ها یک نقطه ساده برای شروع است. حتی چیزی به سادگی تقلید از سبک احوالپرسی آنها (به عنوان مثال، ” Hey “Hi,”  یا “Hello”) در ایمیل، وابستگی را افزایش می‌دهد.

با درک اینکه چرا مردم تقلید می‌کنند، ما هم می‌توانیم یاد بگیریم که کمتر مستعد نفوذ بر خودمان باشیم.

تصمیمات گروهی اغلب از چیزی به نام تفکر رنج می‌برند، که در آن انطباق و میل به هماهنگی درون گروه‌ها، گروه‌ها را هدایت می‌کند تا تصمیمات بدتری بگیرند. به گروه تمرکز نگاه کنید زمانی که نظرات را به اشتراک می گذارند، و یا یک کمیته که تصمیم می گیرد چه کسی را استخدام کنید، و هر کسی که در ابتدا وادر شود، تاثیر بزرگی بر نتیجه دارد. درست به این شکل که این آهنگ‌ها به خاطر اولویت‌های چند نفر اول محبوب شدند، جهت بحث و یا رای بستگی به نظر هر فرد دیگری که پیشقدم است دارد. اعضای گروه که روی حصار قرار دارند تمایل دارند با آن‌ها موافق باشند و اگر کسی اعتراضی قوی داشته باشد، آن‌ها تمایل دارند مخالفت خود را در خودشان نگه دارند. بدون نگاه زیرچشمی، گروه به آرامی به راهی می‌رود که آن‌ها می‌توانستند به راحتی به آن طرف بروند. تفکر برای همه چیز از شاتل فضایی چلنجر تا بحران موشکی کوبا مورد سرزنش قرار گرفته ‌است.

مردم درباره حکمت جمعیت صحبت می‌کنند، اما وقتی گروه به اطلاعات فردی هر فرد دسترسی دارد، مردم تنها عاقل هستند. جمع آوری این قطعات می‌تواند به تصمیمات بهتری که هر فرد می تواند اتخاذ کند،  منجر شود. اما اگر هرکسی تنها دیگری را دنبال کند، یا اطلاعات خود را برای خودش نگه ‌دارد، ارزش گروه از بین می رود.

در نتیجه، استخراج اطلاعات ویژه هر شخصی حیاتی است. پس چگونه این کار را انجام دهیم؟ ما چگونه صداهای مخالفی را تشویق می‌کنیم که صحبت کنند؟.

معلوم شد که حتی یک صدای مخالف می‌تواند کافی باشد. اگر درست فرد قبلی در آزمایش خط Asch پاسخ صحیح را می‌داد، کافی بود که شرکت کنندگان آزاد باشند تا خودشان پاسخ صحیح را بدهند. نیازی نبود نیمی از اتاق باشد، فقط یک همکار توطئه گر. ما نیازی نداریم که در اکثریت باشیم تا نظرات خود را بیان کنیم، ما فقط باید احساس کنیم که تنها نیستیم.

به طور شگفت‌انگیز، صدای اقلیت‌های دیگر حتی عقیده مشابهی در خود ندارد. حتی یک مخالف، پاسخ نادرست دیگری (خط A بجای خط B) برای آزادی دادن به افراد کافی بود تا خودشان پاسخ صحیح را بدهند. فقط داشتن صدای مخالف دیگری، حتی اگر با آن موافق نباشید، باعث می‌شد مردم راحتتر بتوانند نظر شخصی خود را بیان کنند.

این لحن مخالف ماهیت بحث را تغییر داد. این دیگر دریت در مقابل اشتباه بود و نه همراه با گروه در مقابل علیه آن. اکنون پاسخ، موضوع نظر بود. و اگر روشن می کرد که نظرات متفاوتی وجود دارد، همه احساس راحتی بیشتری در به اشتراک گذاری آن‌ها داشتند.

برای تشویق دیدگاه‌های مخالف، برخی از مدیران صراحتا به یک نفر فرصت می‌دهند تا به طور مداوم یک دیدگاه مخالف را بیان کنند. نه تنها افرادی را تشویق می‌کند که آن دیدگاه خاص را برای صحبت دارند، بلکه دیگر دیدگاه‌های جایگزین دیگر را نیز مورد تشویق قرار می‌دهد.

حریم خصوصی نیز اثر قدرتمندی دارد. و میمون می بیند، میمون انجام می دهد، به خوبی تقلید را توصیف می‌کند، اما بخش “میمون می بیند” مهمتر از آن چیزی است که ما اغلب درک می‌کنیم. اگر مردم نتوانند ببینند و یا مشاهده کنند که دیگران چه می‌کنند، هیچ راهی وجود ندارد که دیگران بر آن‌ها تاثیر بگذارند. اگر یک میمون هرگز ببیند که آیا میمون‌های دیگر ذرت قرمز یا آبی می‌خورند یا نه، هیچ راهی وجود ندارد که انتخاب میمون‌های دیگر بتواند بر آنها تاثیر بگذارد. نفوذ اجتماعی تنها زمانی کار می‌کند که نظرات یا رفتار دیگران قابل ‌مشاهده باشند.

در نتیجه، یک راه برای تجزیه و تحلیل تاثیر نفوذ، تصمیم‌گیری یا نظر خصوصی است. استفاده از برگه‌های رای به جای بلند کردن دست‌ها در جلسات، استقلال را تشویق می‌کند و به اجتناب از تفکر گروهی کمک می‌کند. استفاده از برگه‌های رای ناشناس باعث می‌شود مردم احساس آزادی بیشتری برای صحبت کردن داشته باشند. حتی از افراد بخواهید قبل از این ملاقات نظرات اولیه خود را یادداشت کنند. این یک عمل کوچک است، اما داشتن یک سابقه نوشته شده قبل از تعامل با دیگران باعث می‌شود که انحراف از اعتقادات فرد سخت ‌تر شود و شانس شنیده شدن دیدگاه‌های مختلف را افزایش می دهد.

این اصول کلی می‌تواند برای تاثر بر دیگران مورد استفاده قرار گیرد. گاهی اوقات یک عقیده در انبوهی از صداها از بین می‌رود، اما اندازه گروه را کوچک می‌کند و یک صدا وزن بیشتری را حمل می‌کند. به جای تلاش برای سلطه بر یک اتاق کامل، ایجاد اجماع بر روی هر فرد به صورت جداگانه و از پیش، بسیار آسانتر است. با شروع با دیگرانی که موافق هستند، ایجاد یک ائتلاف کوچک که بعدا می‌تواند به پیروزی در مقابل کسانی که هنور تصمیم نگرفته اند، کمک کند، امکان پذیر است.

اولین نفر بودن، راه آسانی برای شکل دادن به بحث است. در حالی که همه افراد ممکن است موافق باشند، یک جاذبه گرانشی برای دیگران ایجاد می‌کند و افراد خنثی را تشویق می‌کند که ادامه دهند.

این ایده‌ها همچنین نشان می‌دهند که خطوط عظیم برای Cronuts، چیزکیک های ژاپنی یا هر چیز دیگری که غذای روز منو است، به احتمال زیاد ارزش آن را ندارند. تقریبا مکان‌های مجاوری وجود دارند که به یک اندازه خوب هستند، اما نیاز به صبر پنجاه دقیقه ای ندارند.

توریست ها زمانی که در فیلادلفیا به دنبال چیزکیک هستند، همیشه به “پت” یا ” “Genoمراجعه می‌کنند. این نقاط معروف “ساوث فیلی” استیک راه راه اسلایس را در رول های بلند همراه با پنیر پروولون، پنیر آمریکایی و یا حتی Cheez Wiz  برای کسانی که شیبدار دوست دارند، سرو می کنند. اواخر شب یا آخر هفته، صف جلوی این موسسات می‌تواند حماسی باشد.

اما آیا این مکان‌ها واقعا بهتر از هر مکان دیگری هستند؟ بعید است. در واقع، حتی واضح هم نیست که آن‌ها بهترین هستند.

با این حال، چیزی که آن‌ها هستند این است که برجسته هستند. چند سال پیش، از طریق هر ترکیبی از کیفیت و شانس، آن‌ها همتایان خود را کنار زدند و به غریبه ها معرفی شدند. و به این دلیل که مردم به دوستان خود گفته بودند، آنها هم به دوستان خود گفته بودند، و به همین ترتیب، تفاوت اولیه اندک، به سرعت افزایش یافت، درست مانند تجربه موسیقی.

هیچ چیز مثل جمعیت، جمعیت را جذب نمی‌کند.

بنابراین قبل از گذراندن نیمی از روز در دیزنی ورلد در انتظار در صف برای کوهستان فضایی، یا چادر زدن در شب برای رسیدن به محصول جدید، ما عاقل خواهیم بود تا جایگزین‌های موجود را در نظر بگیریم. تعطیلات گاهی اوقات مثل تلاش برای خلق مجدد یک حلقه برجسته است. انتظار در صف در یک مکان مشهور یکی پس از دیگری، جنگیدن با ازدحام پرغوغا برای گرفتن آن عکس ناب از یک پل یا کاخ. اگر این لذت بخش است، پس عالی است، اما اگر نه، شاید نگاهی به گوشه و کنار بیندازید. احتمالا مکانی به همین اندازه خوب هم وجود دارد که اینچنین پرازدحام نیست.

در نهایت، این یافته‌ها، گستره‌ ای از مسائل، از ناچیز تا عمیق، که توسط دیگران شکل گرفته ‌اند، را نشان می‌دهند. ما دویت داریم فکر کنیم که در کانون انتخاب‌های خود هستیم. اولویت‌های ما، تمایلات قبلی ما، دوست داشتن ها و دوست نداشتن های درونی ما. اما بر غذایی که برمی داریم، تا زبانی که استفاده می کنیم، تا محصولاتی که محبوب می شوند، دیگران تاثیر شگفت انگیزی دارند. اگر از کسی سوال کنید که آیا مذاکره آن‌ها به این دلیل به نتیجه رسیده است که طرف مقابل از آن‌ها تقلید کرده است، آن‌ها به شما می‌خندند، مثل اینکه دیوانه هستید. اما این تاثیر همچنان موفقیت را شکل می دهد.

واضح است که افراد دیگر اغلب بدون آگاهی ما رفتار ما را تحت‌ تاثیر قرار می‌دهند. اما آیا این تاثیر همیشه ما را هدایت می‌کند تا همان کار را انجام دهیم؟ یا ممکن است گاهی اوقات ما را به انجام کاری متفاوت رهنمون سازد؟